Котлы для поквартирного отопления: целевая аудитория и ее потребности

За последние три года, в рамках продвижения идеи "поквартирного отопления", Представительство концерна RIELLO S.p.A. в странах СНГ провело ряд исследований, целью которых являлось выявление целевой аудитории ПО и ее потребностей. Было опрошено более 1000 домохозяйств в разных городах России. Для опроса умышленно выбирались те дома, в которых помимо BERETTA, были установлены и котлы других производителей. Так как компанию интересовало мнение граждан, которые уже имеют опыт эксплуатации системы поквартирного отопления, выбрали дома, средний срок эксплуатации которых не менее 2 лет.
На основании этих исследований можно сказать, что потребителем поквартирного отопления является семья из 3-4 человек, проживающая в квартире площадью от 70 до 150 м². В большинстве случаев это люди в возрасте 41-55 лет, с высшим образованием и не испытывающие существенных финансовых проблем.

Важным моментом, на который следует обратить внимание, это количество точек водоразбора горячей воды в исследуемых домохозяйствах. Как показали результаты исследований, более половины респондентов имеют три и более точек разбора горячей воды.

На вопрос "Каким, по вашему, должен быть идеальный котел?" от респондентов были получены следующие ответы: 1. Основная функция - обеспечивать горячей водой и теплом. 2. Управление - автоматическое. 3. Котел должен обладать большей мощностью.

Если первые два пункта вполне понятны, то третий заставил серьезно задуматься.
Получается следующая картина. Человек (семья) покупает квартиру в доме с поквартирным отоплением надеясь стать наконец независимым от городской теплосети и постоянно иметь возможность пользоваться горячей водой. Котел установленный у него в квартире действительно дает ему такие возможности. Горячая вода действительно есть всегда, но вот количество ее, как показали результаты исследований, потребителя не устраивает.
Вот теперь давайте посмотрим, какие котлы устанавливаются в домах с поквартирным отоплением. Приведем статистические данные нашего отдела продаж (мы полагаем, что у других производителей настенных котлов картина схожая с нашей).

Как мы видим на первой диаграмме, строительные компании в период с 1998 по 2005 года закупали практически равное количество котлов с открытой и закрытой камерой сгорания.
В 2005 году в связи с изменением нормативной базы и разрешением устанавливать в домах с поквартирным отоплением котлы только с закрытой камерой сгорания ситуация резко изменилась. Теперь более 70% продаж настенных котлов приходится на котлы с закрытой камерой сгорания.

Теперь два слова о полезной мощности котла. Мы уже говорили выше, что потребитель высказал пожелание ее увеличить.
В период с 1998 по 2004 гг. строительные компании закупали для поквартирного отопления настенные котлы мощностью 24 кВт. По нашему мнению это связано прежде всего с ценой на подобное оборудование. Многие строительные компании стремятся закупать наиболее дешевое оборудование не обращая внимания на мнение конечного потребителя. В итоге, ожидания конечного пользователя от использования системы ПО не оправдываются. Другими словами конечный пользователь не получает того комфорта на который он рассчитывал при покупки квартиры в доме с ПО.

В 2005 году наметилась слабая тенденция к увеличению закупок строительными компаниями для поквартирного отопления настенных котлов полезной мощностью 28-32 кВт.

Продажи настенных котлов полезной мощностью 28-32 кВт увеличились практически в два раза. Тем не менее, доля их в общем объеме продаж в сегменте "поквартирного отопления" остается сравнительно небольшой.
Учитывая тот факт, что потребитель желает иметь у себя в квартире более мощный котел, мы прогнозируем дальнейшее увеличение продаж настенных котлов 28-32 кВт.
Стремление потребителя получать наибольший комфорт выражается не только в его желании увеличить мощность котла. Отдельное внимание в нашем исследовании было уделено вопросу использования потребителями дополнительного оборудования, совместимого с системой поквартирного отопления, - это такие устройства, как комнатный термостат, хронотермостат, пульт дистанционного управления котлом и система "теплый пол". Исследования показали, что уровень известности дополнительного оборудования к системе ПО у потребителей достаточно высок. Комнатный термостат имеет самое широкое распространение - он установлен в 45% исследованных домохозяйств.

Кроме реальных потребителей, можно выделить "дремлющий" сегмент - те, кто планирует в дальнейшем установить дополнительное оборудование к системе ПО и "спящий" сегмент - те, кто пока не собирается устанавливать это оборудование. Наибольшим сегментом "дремлющих" потребителей обладает система "теплый пол" и комнатный термостат. Таким образом, группа потребителей этого оборудования в ближайшее время может несколько расшириться за счет "дремлющего" сегмента.
Подводя итоги выше сказанному, можно с уверенностью говорить, что на данном этапе развития сегмента ПО наиболее востребованными являются котлы с закрытой камерой сгорания полезной мощностью 24 кВт. Однако, проведенные исследования дают основание прогнозировать увеличение доли котлов мощностью 28-32 кВт в общем объеме закупок для сегмента ПО.
В отношении поддержания комфортной обстановки в квартире большинство участников опроса склонно к использованию дополнительного оборудования. Тем не менее, резкого всплеска спроса на данную продукцию в ближайшее время ожидать не приходиться.

---