Экспресс-тест на умение продавать
Интернет-издание TRUBA.ua провело независимое тестирование розничных продаж.
Объектом приобретения был выбран скважинный насос.
Редакция TRUBA.ua в роли клиента обратилась в 12 компаний: Енергія Води, Теплополис, ЧП Коваленко, ЧП Санита, Гидротехника и Ко, ЧП Акваджой, ЧП iNasos, ЧП Аква Плюс, СПД Аква Бриз, ЧП Акватех, ЧП Акваклимат, DELFIN. Компания DELFIN не приняла полноценное участие в тестировании, потому что скважинных насосов не оказалось в наличии (хотя они заявлены в перечне товаров). Продавцы из ЧП Акватех и ЧП Акваклимат уточнили все параметры заказа и пообещали перезвонить, чтобы предложить варианты насосов, но так и не перезвонили.
Условия выбора скважинного насоса для воды были следующими: глубина скважины — 135 м, зеркало воды — на 70 м, насос будет опускаться до отметки 105 м, однофазный, необходимый объем воды — 3 м³/ч, расстояние от скважины до дома — 9 м, дом трехэтажный, на каждом этаже — по одному санузлу.
Ключевые критерии оценки консультации, предоставленной представителем компаний:
• выявление потребностей клиента,
• уровень компетентности представителя компании,
• полнота консультации,
• характер общения с клиентом.
Уровень компетенции продавцов тестируемых компаний можно оценить как хороший.
Из минусов: на рынке пока не принято представляться, назвать компанию и уточнять имя потенциального клиента; детально про комплектацию насоса, а также срок гарантии на него, можно было узнать, только задавая наводящие вопросы.
Из плюсов: большинство продавцов интересовались потребностями заказчика и предоставили компетентные консультации, в том числе по сопутствующим расходам при установке насоса; тон общения с потенциальным клиентом во всех случаях был доброжелательный и ненавязчивый.
Ценовой диапазон предложенных скважинных насосов в зависимости от бренда и страны-производителя:
- Скважинный насос, Китай — от 8 000 грн
- Pedrollo, Италия — от 11 100 грн до 14 400 грн (в зависимости от комплектации)
- ZDS, Италия — от 14 000 грн
- DAB, Италия — от 14 920 грн до 19 200 грн (в зависимости от комплектации)
- Saer, Италия — от 20 000 грн
- Grundfos, Дания — 17 000-18 000 грн
1.1. В начале разговора в 80% бесед менеджеры не представились и не назвали свою компанию. Должным образом разговор с клиентом начали менеджеры двух компаний: ЧП Санита, Энергия Воды.
1.2. В 63% случаев представители компании задавали вопросы, чтобы уточнить потребности клиента: Теплополис, ЧП Санита, Гидротехника и Ко, ЧП Акваджой, ЧП АкваПлюс, СПД Аква Бриз, Энергия Воды.
1.3. Общение продавца с клиентом было оценено как доброжелательное и ненавязчивое во всех случаях, за исключением двух компаний, представители которых не перезвонили клиенту.
2.1. Компетентные рекомендации, соответствующие потребностям клиента, предоставили 70% продавцов: Теплополис, ЧП Санита, Гидротехника и Ко, ЧП Акваджой, ЧП іNasos, ЧП АкваПлюс, СПД Аква Бриз, Энергия Воды.
2.2. Почти в 55% случаев продавцы предложили заказчику варианты выбора насоса: ЧП Санита, Гидротехника и Ко, ЧП Акваджой, ЧП іNasos, СПД Аква Бриз, Энергия Воды.
3.1. 45% продавцов предложили насос, точно указав бренд и модель: ЧП Коваленко, ЧП Санита, ЧП Акваджой, СПД Аква Бриз, Энергия Воды.
3.2. 45% продавцов сообщили о наличии или отсутствии автоматического управления: Теплополис, ЧП іNasos, ЧП АкваПлюс, СПД Аква Бриз, Энергия Воды.
3.3. Про параметр допуска взвеси в воде рассказали только в одной компании, сравнив по этому параметру продукцию разных брендов и стран-производителей: ЧП Санита.
3.4. Без дополнительного вопроса со стороны покупателя только 18% продавцов уточнили, кто производитель комплектующих насоса: СПД Аква Бриз и ЧП Санита.
3.5. Про такую опцию, как встроенная защита от сухого хода, без уточняющего вопроса клиента продавцы рассказали в 18% случаев: СПД Аква Бриз, Энергия Воды.
3.6. Цены на скважинный насос назвали все продавцы, которые предоставили консультации. Не назвали цены две компании, представители которых не перезвонили клиенту.
3.7. Про наличие/отсутствие клапана в насосе указал только один продавец: Теплополис. В остальных случаях об этом не было указано без уточняющего вопроса со стороны потенциального клиента.
3.8. Несмотря на то, что объектом покупки был только насос, 45% продавцов предоставили консультации относительно дополнительных затрат при его установке: ЧП Санита, Гидротехника и Ко, ЧП Акваджой, ЧП АкваПлюс, СПД Аква Бриз.
4.1. Об условиях оплаты и доставки рассказали продавцы 36% компаний: ЧП Санита, Гидротехника и Ко, ЧП Акваджой, ЧП АкваПлюс.
4.2. О сроке гарантии на скважинный насос клиента проинформировали 18% продавцов: ЧП Санита, Гидротехника и Ко.
Рейтинг опрошенных компаний основан на анализе телефонного общения «тайного покупателя», которым был сотрудник интернет-издания TRUBA.ua, и представителя компании, реализующей скважинные насосы.
Оценка работы продавца производилась по ряду критериев (все они отображены в вышеуказанных диаграммах), за каждый из которых выставлялись определенные баллы. Чем выше финальный балл, тем лучше работа продавца. Максимально одна компания могла набрать 100 баллов.
Ниже приведены суммарные баллы по каждой из компаний. Баллы распределялись в зависимости от важности показателя:
1. По 15 баллов, если продавец: • в ходе разговора интересовался потребностями клиента (задавал дополнительные, уточняющие вопросы); • предоставлял компетентные рекомендации, соответствующие потребностям клиента.
2. По 10 баллов, если продавец: • провел консультацию в доброжелательном, ненавязчивом тоне.
3. По 5 баллов, если продавец: • представился, уточнил имя клиента; • предложил клиенту варианты выбора насоса; • точно указал бренд и модель насоса; • предложил автоматическое управление; • рассказал про параметры допуска взвеси в воде; • рассказал, есть ли защита от сухого хода; • указал, кто производитель комплектующих насоса; • назвал цену насоса; • рассказал про сопутствующие затраты на расходные материалы; • указал, есть ли в насосе клапан; • указал условия оплаты и доставки; • назвал срок гарантии на насос.
Внимание руководителям компаний!Чтобы получить дополнительную информацию по своим компаниям, обращайтесь к Светлане Манькут: +38 (097) 704 2112.
