Побеждать в тендерах. Или японское искусство продавать кондиционеры

"Синдэ морао!" - "Извольте умереть!" - говорили самураи перед тем, как пронзить врага мечом. После этого победитель отрубал голову поверженному и, торжествуя, демонстрировал ее соратникам. Средневековая история Японии - это история жестоких войн, в ходе которых самураи одного клана убивали самураев другого. Выжить в то время означало знать КЭНДО (путь меча. - яп.) - искусство владения мечом. Как и любой другой вид военного искусства, КЭНДО не ограничивается физическими упражнениями и отработкой ударов мечом. КЭНДО - это мировоззрение, форма отношений человека с окружающим миром, отражение многовековой восточной культуры.

В христианской культуре основное внимание уделяется человеку и взаимоотношениям между людьми. Из всех живых существ человек - самое главное, т. к. он сотворен по образу и подобию Бога, он находится над природой и над другими живыми существами. В Японии традиционно человек не является владыкой мироздания.
В буддистских культурах все, в сущности, сотворено по образу и подобию Бога. Иными словами, по буддизму лик Бога отражен не в человеке, а в природе. Поэтому в буддизме, даосизме, конфуцианстве мы видим человека не на вершине земной иерархии, над которой находится только Бог, а неразрывно связанным с природой, в окружении всего мира.
Восточные боевые искусства также основаны на синтетическом взгляде на мир. В поединке предписывается рассматривать противника не как такового, не как тотально иной, противопоставленный тебе мир, а вместе с собой, как часть некоей более общей системы, которая цельна. Человек в поединке пытается глубже проникнуть во внутренний мир соперника, в логику его действий, стать, в конце концов, им. Поэтому нередко в ситуации, когда наш борец сделал бы обязательно выпад, восточный борец может принять другое решение. В европейской борьбе борец прежде всего стремится быть на линии атаки или же зайти в тыл соперника. Восточный борец, напротив, - как Пустота ("Ку"), которая все объемлет собой и является зерном бытия, из которого все выходит и в которое все возвращается, - постоянно пытается быть вокруг противника. И что не менее важно - даже в том месте, где находится соперник, восточный борец как бы совпадает с ним. Для того чтобы практически осуществить такую тактику, борцу нужно иметь не только иную, отличную от европейской, технику движения, но и совершенно иное мышление, при котором внимание не сконцентрировано на каком-либо направлении главного удара, а как бы рассеяно везде и вокруг. Искусство КЭНДО универсально, его основные положения применимы как для победы с мечом в руках, так и для победы в современном мире.

Приемы победы в КЭНДО

Ки, Кэн, Тай
Центральной идеей в обучении КЭНДО является теория Ки, Кэн, Тай. Имеется в виду единство духа (по-японски "Ки"), меча ("Кэн") и тела ("Тай"). Для победы необходимо собрать все три компонента воедино.
"Ки". Нельзя готовить коммерческое предложение с мыслью "а мы все равно проиграем, потому что…". Приняв решение участвовать в каком-либо тендере, необходимо четко понимать - у любого, даже самого сильного, противника есть слабые места. Вы ВСЕГДА можете выиграть, несмотря на то, что конкурент давно находится на рынке, у него большой опыт и много хороших специалистов, прекрасные отношения с заказчиком и т. д. Ваш дух "Ки" должен быть высок.
"Кэн". Системы кондиционирования - это техника. Поэтому важнейшей составляющей победы является грамотный подбор оборудования. "Грамотный" подбор в данном случае означает не только точный подбор мощности охлаждения, требуемый воздухообмен, соответствие СНиП, ГОСТ и т. д. Вы должны всегда знать, кто ваш противник и с каким оборудованием (маркой) он выступит. Желательно также знать, какие технические решения он применит в конкретном случае. В целом идеальный вариант - когда коммерческое предложение противника будет лежать у вас на столе, при этом необязательно, чтобы там были проставлены цены на оборудование. В результате вы должны составить такое предложение, которое с одной стороны соответствует характеристикам объекта кондиционирования, с другой - удовлетворяет требования заказчика, а с третьей - значительно лучше предложения конкурентов.
"Тай". Побеждает не тот, у кого дешевле кондиционеры, и не тот, кто надеется на "экономические отношения" с представителями заказчика. Побеждают те, кто влюблен в свое дело, кто искренне уверен в своих преимуществах, кто может красиво и доступно донести до заказчика свои идеи и решения.

Переправа

"Переправа" в данном случае означает переправу через реку. Вы должны найти на реке наиболее удобное для вас место переправы: место, где река широкая, но мелкая, и ее можно перейти вброд; возможно место, где течение быстрое, но река узкая, и переправиться можно срубив дерево на берегу. Или вы знаете, где находится лодка. Определяйте способности противника, выявляйте его сильные и слабые стороны и переправляйтесь в самых выгодных для вас местах.
В качестве примера можно привести такую ситуацию. Объявлен тендер на кондиционирование какого-либо объекта. Вы знаете, что есть два конкурента: молодая компания, которая делает вентиляцию и сплит-системы, и более опытная, которая имеет большой опыт в чиллерных системах. Вы делали сплиты и VRF. Слабое место для вас - чиллеры, слабое место для опытной компании - VRF-системы, слабое место для молодой компании - и VRF, и чиллеры. Следовательно, вы должны убедить заказчика, что VRF для него - лучшее решение. Когда это произойдет, вы будете изначально в выигрышном положении, т. к. сможете продемонстрировать свои объекты, дать лучшие цены и т. д.

Выбивание меча

Принцип "выбивания меча" часто используется в стратегии. Когда неприятель стреляет из луков, ружей, а затем атакует, вам трудно ответить контратакой, если ваши солдаты заняты перезарядкой ружей и натягиванием луков. Идея принципа состоит в том, чтобы атаковать быстро, пока враг еще стреляет из луков и ружей. Вот что значит "выбить меч" из рук противника. Вам следует перехватить инициативу и не позволять противнику атаковать второй раз.
Если вы и все конкурирующие фирмы дали свои предложения, постарайтесь как можно быстрее узнать отзыв заказчика о рассмотренных вариантах. Отечественные тендеры редко проходят в жесткой манере, когда есть четкие сроки рассмотрения и принятия заявок. Необходимо встретиться с заказчиком и в общих чертах узнать о его отношении к представленным вариантам. Возможно, он скажет, что ваше предложение хорошее, но немного дороже, чем у конкурента. Вы сразу докажете, что цена больше, потому что оборудование лучше, либо мощность у вас больше, либо в цену включен сервис и т. д. Или немного подвинетесь в цене и будете в выигрышном положении. Только все нужно делать быстро, не отдавая инициативу в руки конкурентов.

Станьте своим противником

"Стать своим противником" означает поставить себя в положение противника. Не зная (предполагая), что сделает противник в том или ином случае, мы не можем адекватно ему ответить. Размышляя про себя: "Я мастер пути, знающий все п р и н ц и п ы стратегии", вы потерпите поражение.
Очень часто опытные компании терпят поражение в тендере от относительно молодых. Если бы в кондиционерном бизнесе был важен только опыт - количество компаний, занимающихся установкой и продажей кондиционеров, было бы постоянным. Однако мы сейчас наблюдаем процесс увеличения числа климатических компаний на фоне роста российского рынка кондиционеров в целом. Даже если вы опытный менеджер, за плечами которого не один десяток выполненных объектов, не надо думать, что этого достаточно. И у вас есть слабые места, которые обязательно найдут, воспользуются вашей инертностью и обойдут на ближайшем повороте.

Освобождение от четырех рук

Принцип "освобождение от четырех рук" используется, когда вы и противник сражаетесь в равной мере решительно, и трудно понять, на чьей стороне преимущество. В этом случае вы должны отказаться от используемого подхода и победить другими методами. Старайтесь придумать тактику, которой противник не ожидает.
Небольшая история. Две кондиционерные фирмы работали с одним заказчиком. Работали долго, хорошо, обе на высоком техническом и маркетинговом уровне. Но каждая компания желала вытеснить сильного конкурента и увеличить свои объемы. Так и произошло, когда одна из компаний предложила заказчику взять на обслуживание не только все системы кондиционирования, но и системы электроснабжения здания. Таким образом, за счет дополнительной услуги, которую не смогла или не догадалась предложить конкурирующая компания, первая фирма приобрела не только прибыль за счет сервиса кондиционеров, но и стабильный доход от постепенной замены отслужившего оборудования.

Потеря равновесия

Вызвать потерю равновесия может многое. Одна из возможных причин - опасность, другая - трудности. Третья - удивление. В крупно-масштабной стратегии важно заставить противника потерять равновесие. Атакуйте его без предупреждения там, где он не ожидает, и пока его дух пребывает в нерешительности, воспользуйтесь своим преимуществом, захватите инициативу победите его.
Если ваши позиции слабые, если размеренное течение событий приведет к вашему проигрышу - сделайте что-нибудь неожиданное, что нарушит планы противника: пригласите заказчика на охоту (рыбалку, дайвинг, прыжки с парашютом и т. д.), близко познакомьтесь с секретаршей конкурента, просто так купите всем женщинам у заказчика цветы и т. д. Ваша задача - удивить, перейти на личные контакты и максимально сблизиться с заказчиком, отодвигая, естественно, конкурента.

Впитывание

В стратегических сражениях, а также в схватках с несколькими противниками вы можете завоевать победу, используя в качестве преимущества свое знание о том, как нужно "впитываться" во врага. Отдаляясь от врага, вы зачастую теряете возможность победить его.
Чтобы побеждать, нужно владеть информацией. Зачастую сведения об объектах поступают сначала к вашим конкурентам, а не к вам. Существует много способов контролировать ситуацию в конкурирующих фирмах (Интернет, знакомые, выставки, совместные объекты и т. д.), нужно знать, чем они живут, что в настоящий момент делают, с каких объектов получают прибыль.

Море против горы, гора против моря

Если дух врага подобен горе, атакуйте его, словно море. Если его дух подобен морю, атакуйте его, словно гора.
Иногда на совместных совещаниях присутствуют конкуренты (или заинтересованные лица). Поэтому, естественно, возникает спор, в котором каждый стремится перетянуть мнение заказчика в свою сторону.
Если два человека будут на повышенных тонах говорить друг с другом - это будет некрасиво и не приведет к решению вопроса. Если спор будет вялотекущий - это тоже не покажет заказчику, кто прав. Необходимо действовать в противоположной манере: если противник с легко возбудимой психикой - от вас должны исходить спокойствие, сила и уверенность. Если противник избрал тактику спокойствия - вы должны взять инициативу разговора в свои руки и активно вести его и заказчика к своим целям.

Командир знает войска

Следуя мудрой заповеди, считайте вражескую армию частью своих войск. Относясь к врагу таким образом, вы сможете легко перемещать и преследовать врага по собственному желанию. Вы становитесь генералом, а враг - вашими войсками.
Используя знания о психологии, тактике и возможностях конкурентов, вы можете не только бороться и побеждать их, вы будете направлять их силы и средства для приближения своей победы.

Заключение

Культура Японии во многом непонятна, загадочна и даже иногда неприемлема для европейского человека. Тем не менее, множество современных бизнесменов обратились к изучению основ КЭНДО и других воинских искусств, пытаясь понять секрет стремительного успеха японских компаний в производстве и продвижении своих товаров.
Но не надо забывать, что кроме сугубо практических результатов применения стратегии КЭНДО существуют и даже доминируют философские и религиозные составляющие мировоззрения человека, изучающего искусство КЭНДО. Именно за счет развития духовных связей с окружающим миром, отсутствия замкнутости в своем "Я", философии открытости к познанию законов природы и человеческих взаимоотношений приходит понимание стратегии победы - стратегии КЭНДО.

---

С. В. Брух,
Ассоциация Японские Кондиционеры